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2019.11.18

ビジネスマッチングを積極的に活用すべき理由。成功事例からみるシナジー効果

近年、事業戦略の一環としてビジネスマッチングが注目されています。創設したばかりの小規模なベンチャー企業にとっても、決して関係のない話ではありません。ビジネスマッチングをすることで、どのようなメリットがあるのでしょうか。

今回は、そんなビジネスマッチングの基本や進め方を紹介します。

 

ビジネスマッチングとは

ビジネスマッチングは、その名の通りビジネスのために、企業と企業、あるいはフリーランスなどの個人が出会い、協業することをいいます。ベンチャー企業からすると大企業にパイプを持つのは簡単なことではないですが、ビジネスマッチングはお互いが目的を持って行われるため、大企業側からもベンチャー企業を探すためのサイトなども用意されています。まずは、ビジネスマッチングの仕組みや目的を見ておきましょう。

 

ビジネスマッチングの仕組み 

新たなビジネスを立ち上げたり、事業の拡大を進めていくなかで、企業は大小さまざまな課題に直面するものです。そうした課題の中には、単独で解決策を見つけるよりも、他社の持つ経営資源を利用することでより効率的に解決できるケースもあります。また、それは自社にメリットがあるだけでなく、パートナーの経営にもプラスの影響を与えます。

双方が利益を得られるような協力関係を結ぶことで、お互いの事業の拡大や合理化などに貢献するのがビジネスマッチングの仕組みです。

 

ビジネスマッチングは何のために行うのか

たとえば、販売先を拡大したい企業があるとします。もしその企業の提供する商品やサービスを取り扱いたいと考える企業と提携することができたら、前者の企業は販売先を増やすことができ、後者の企業は商品数・サービスの範囲を拡大することができます。このようにビジネスマッチングが成功すると、取引を通じて双方に利益が生まれます。

つまり、事業拡大を見据えて取引先を見直したり増やしたりしたいとき、また商品やサービスを拡大したいときは、ビジネスマッチングを活用することで単独で課題を解決するよりもコストを抑え、より合理的に解決できる手段となるのです。

仕入れや販売に関することのほかにも、ビジネスマッチングで解決できる課題があります。たとえば、取扱商品の機能・質を改善したいときや生産工程の合理化を図ってコストダウンを目指したいとき、一般的には技術開発や新システムの導入を検討します。

しかし、「自社技術を提供したい」と考えている企業と提携することができれば、新たな設備や研究に投資することなく目的を達成することができます。

 

ビジネスマッチングの例

お互いに利益のある提携と言っても、イメージが浮かびにくいかもしれません。ここでは、具体的な例を一つあげて解説します。

「肉フェス」等イベントの企画・運営を行うベンチャー企業であるAATJ株式会社は、事業をもう一段階上のステージへ拡大するために資本提携を活用することにしました。そこでM&Aを行ったのが、スーパーマーケットを運営する東証一部上場企業のジャパンミートです。

異業種であるこの二社ですが、AATJ側にとっては一部上場企業のネームバリューや販路を活用することができるようになり、ジャパンミート側にとってもスーパーマーケットがイオンとセブン&アイによってグループ化されていくなか、イベント業界という異業種に市場を広げることができました。

このようにベンチャー企業と一部上場企業であっても、win-winな関係が築ければビジネスマッチングを通じた資本提携や業務提携が可能です。

この例のAATJとジャパンミートは別の業界にもかかわらず、ビジネスマッチングによりお互いの事業に良い影響がもたらされました。似たような分野の企業同士だけでなく、どのような相手であっても提携が実現する可能性があるのは、ビジネスマッチングの面白みでもあるのです。

 

ベンチャー企業が考えるビジネスマッチング

ビジネスマッチングそのものは、ベンチャー企業に限った取り組みではありません。しかし、ベンチャー企業だからこそ活用すべき理由もあります。ではベンチャー企業の視点で、メリットやデメリットを考えていきましょう。

 

ベンチャー企業がビジネスマッチングを使うメリット

ベンチャー企業にとってビジネスマッチングは以下のようなメリットがあります。

 

・名の知れた企業とマッチングした場合、ブランド力を活用できる

・仕入先や販売先を強化することで取引量が増加する

・仕入・販売経路を改善することで効率化につながる

・設備投資を行わずに生産量を増やすことができる

 

また、技術面で協力関係を結ぶことで、より質が高く顧客の希望に合ったサービスや、商品の展開が可能になります。技術開発や社内体制の合理化により、コスト面の削減も実現可能です。

ベンチャー企業には、高い技術や面白いビジネスモデルがあっても、経営資源が不足していることも多いでしょう。そこで、他社のリソースやノウハウを効果的に利用できれば、少ない経営資源を圧迫することなくスピーディーな課題解決ができるかもしれません。

また、実績や信用がまだないベンチャー企業であっても、お互いにメリットのあるビジネスマッチングであれば協力関係を築ける可能性が高まります。

ベンチャー企業にとって、ビジネスマッチングはチャンスの宝庫なのです。

 

ベンチャー企業がビジネスマッチングを使うデメリット

一方で、ビジネスマッチングにはデメリットもあります。

企業間のニーズが初めから完全に合致することは、実際にはそれほど多くありません。そのため、何度も商談を重ねたり、まずは試験的に業務の提携を行ってみたりしながら、少しずつwin-winの関係を築いていく必要があります。

すぐにビジネスパートナーとなる企業が見つかってすぐに業績が伸びるだろうと考えていると、期待外れとなってしまうかもしれません。マッチングを成功させるためにはある程度の手間と時間が必要で、また成果が出るまでにも多少の時間差がある、ということを理解しておきましょう。

また、当然ですが交渉の過程でマッチングがうまくいかなくなることも数多くあります。長い時間をかけて交渉をした結果、決裂となるとそこにかけた時間が無駄になってしまいます。マッチングに至らないケースは様々ですが、もし相手企業に足元を見られ不利な条件を出されるなど自社へのうまみが少ないと感じたら、断る勇気も必要です。不誠実な企業と提携しても結果的にメリットはないので、そのあたりもきちんと見極めてwin-winの関係を築くビジネスマッチングを目指すようにしましょう。

 

ベンチャー企業がビジネスマッチングを行うには

では、実際にビジネスマッチングを行うにはどうしたらいいのでしょうか。どのような方法があるのか、具体的にご紹介します。

 

マッチングサービスを使う

マッチングサービスは、ビジネスマッチングをしたいときに手軽に使える方法です。

自社のニーズに合ったサービスを提供する企業に営業し、提携まで漕ぎつけるのは簡単なことではありません。しかし、最近ではマッチングを手助けしてくれるサービスが増えてきています。担当者が登録している企業の中からマッチングする可能性のある企業を紹介してくれたり、システム上で検索できるサービスです。ベンチャー企業にとっては、まずはこういったマッチングサービスから始めるのが良いでしょう。

マッチングサービスには、企業だけでなく官公庁が運営しているものもあり、無料で利用できるものも数多くあります。ほとんどはインターネットでの登録が可能で、サービスもネット上で利用できます。提携できそうな企業の情報を検索することができるほか、自社の事業や解決したい課題などを登録しておくことで、ほかの企業からアプローチが来るサービスもあります。

インターネットのサービスであれば、相手企業の情報をじっくり調べることができるだけでなく、検索条件を変えながら提携先企業の選択肢を確認することもできます。そのため、まずはどのような可能性があるのかを検討してみたいという場合でも、気軽に試してみることができるというメリットがあります。

マッチングサイトの中には、不定期にイベントや交流会を開催するものもあります。実際に会うことができる企業の数はネット上よりも限られますが、直接話をすることで提携のイメージを膨らませたりミスマッチを減らしたりすることもできるので、あわせて利用するとよいでしょう。

 

金融機関の紹介を利用する

インターネットを利用しないビジネスマッチングの方法もあります。中でも効果が大きいのは、金融機関が提供するサービスを利用することです。

最近では、銀行を中心とした多くの金融機関がビジネスマッチングに力を入れ始めています。取引先企業に対して、新たなビジネスを生み出す機会を提供しているのです。金融機関は公表していない様々な企業情報を持っているので、より精度の高いマッチングを狙うことができるかもしれません。

日頃から取引している金融機関があれば、担当者に一度ビジネスマッチングの相談をしてみるとよいでしょう。

 

ベンチャー向けイベントに参加する

ベンチャー企業向けにはさまざまな交流イベントが開催されています。

その中にはビジネスマッチングを目的とするものもあるので、参加することで協業先になりうるベンチャー企業やフリーランスと出会い、情報収集をすることができます。マッチングサービスを運営する企業が主催するイベントのほか、ベンチャー企業の経営支援を行う企業や国・自治体などが開催するイベントもあり、幅広く参加することでチャンスを広げることができるでしょう。

ビジネスマッチングを主な目的としていないイベントであっても、多くの経営者が参加する交流会などであれば、そこで知り合った人からビジネスの話へと発展することも期待できます。直接アプローチをすることで、業務提携へとつながるかもしれません。

人脈を広げるだけでもビジネスマッチングの第一歩になるので、ベンチャー企業向けのイベントもどんどん活用してみましょう。

 

M&Aを想定したビジネスマッチング

ビジネスマッチングは基本的に、相乗効果を狙って異なる企業間で業務の一部の提携をすることが目的です。しかし、その先にはM&Aの可能性も考えられます。

ベンチャー企業であれば、EXIT戦略や成長戦略の一環として将来的なM&Aを目指していることも多いでしょう。そうした場合に、売却先の候補企業をビジネスマッチングで探すこともできるのです。また、M&Aの契約をする前にまずは業務上の提携関係を結んで取引を行ってみることで、M&Aにより思い描いているような効果が得られるかどうかをより正確に想定することができます。

将来的にM&Aにつなげることを想定してビジネスマッチングを行うのであれば、ビジネスマッチングに特化したサービスだけでなく、M&Aについても幅広く支援してくれるサービスの利用も含めて検討してみるとよいでしょう。

 

【まとめ】ビジネスマッチングでシナジー効果を狙おう

「ビジネスマッチング」と聞くと、何か特別なことのように思えるかもしれません。けれど経営を行う上で、業務上の協力関係を結ぶことのできるパートナーを探すのは、ある意味では当然の活動です。事業の拡大や効率化などを達成して双方の経営にプラスの影響をもたらすような、win-winの関係を築くことのできるパートナーを見つけましょう。

規模の小さなベンチャー企業の課題となりやすいのは、経営資源に制約があるためにスムーズな事業展開ができなかったり効率的な拡大ができなかったりすることです。ベンチャー企業こそ、ビジネスマッチングを行って外部のノウハウを積極的に取り入れて、シナジー効果を目指すことが重要なのです。

 

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